13 Tipps für Verkaufsgespräche
Verkaufstechniken: Erfolgreich verkaufen lernen
In unseren 13 Tipps für Verkaufsgespräche erfahren Sie, welches die effektivsten Verkaufstechniken für erfolgreiches Verkaufstraining sind, die in Unternehmen eingesetzt werden können.
40 % der Vertriebsmitarbeitenden geben an, dass die Akquise ohne Verkaufstechniken der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist. Verkaufstrainings, die Sie in diesem Bereich anbieten, kann Ihren Verkäufer/innen helfen, dieses Hindernis zu überwinden. Es kann für jedes Vertriebsteam schwierig sein, Kaltakquise zu betreiben und Verkäufe mit Interessent/innen abzuschliessen, zu denen sie noch keine Beziehung aufgebaut haben. Es ist daher Ihre Aufgabe, Ihren VertrieblerInnen zu helfen, ihre Ängste zu überwinden und den Gipfel des Erfolgs zu erreichen, für den Sie sie eingestellt haben.
Sind Sie VertriebsleiterIn? Dann wissen Sie, dass ein Vertriebsteam ständig geschult werden muss, um die Verkaufsstrategie zu perfektionieren und sich für die Idee der Akquise zu erwärmen. Mit den richtigen Trainingstechniken können Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden dazu bringen, die Ziele, die Sie ihnen gesetzt haben, zu übertreffen und den Umsatz Ihres Unternehmens mit Leichtigkeit zu steigern.
Im Folgenden erhalten Sie wertvolle Einsichten von 13 Mitgliedern des Forbes Business Development Council.
1. Digitaler Zugang und Schulungsvideos
Emily Hauptvogel, H&H Products Company: Während ein persönliches Training oder ein Training vor Ort notwendig sein kann, hilft die Einrichtung eines digitalen Zugangs zum Online-Training, den Schulungsprozess zu rationalisieren. Wir haben ein online-zugängliches Portal mit Themen-Kategorien erstellt. Dieses Training umfasst digitale Verkaufsmaterialien und Bildschirmaufzeichnungen innerhalb unserer CRM-Software. Auch Schulungsvideos mit Produktanleitungen, branchenspezifische Themen und unternehmensspezifisches Training und Wissen bieten wir in digitaler Form an.
2. Erklären, Eintauchen, Reflektieren
Christopher Kingman, TransUnion: Erklären Sie Ihren neuen Mitarbeitenden das Programm und die Erwartungen, schulen Sie sie in Produkt-, Prozess- und Firmenwissen. Sobald das erledigt ist, bringen Sie die Neuen auf Ihre «Verkaufsbühne» und lassen sie in den Vertriebsalltag eintauchen. Beobachten Sie Anrufe der Neuen, spielen Sie ihnen Telefonate vor und lassen Sie die Trainees Ihre Gespräche mithören. Reflektieren Sie anschliessend: Was haben sie gelernt? Was haben sie gehört? Stellen Sie sicher, dass Sie Materialien zur Verfügung haben, in denen klar beschrieben wird, wie gute Ergebnisse aussehen. Händigen Sie Gesprächsleitfäden für Diskussionen aus.
3. Verwenden Sie Video-Rollenspiele
Casey Jacox, Kforce: Zu Beginn meiner Karriere war es die schlimmste Erfahrung überhaupt, mich selbst auf Video bei der Durchführung eines Verkaufs-Rollenspiels zu beobachten. Ich musste mich der Wahrheit stellen, wie ich wirklich klang. Aber es war das beste Training aller Zeiten, und ich rate vielen Führungskräften, mit denen ich arbeite, dasselbe zu tun. Ich fordere neue Sales-KollegInnen auf, sich mit der Kamera eines Tablets oder Handys bei Verkaufs-Rollenspielen auf Video aufzunehmen. Solche Selbst-Analysen zeigen ständig Wege zur Verbesserung auf.
4. Einstieg ins On-The-Job-Training
Jen Tadin, Gallagher: Es ist grossartig, einen formalen Einarbeitungsplan für Ihre neuen Mitarbeitenden zu haben, der sowohl die geschäftlichen Erwartungen, die Betriebskultur als auch die Ressourcen für den Erfolg abdeckt. Vergessen wir jedoch nicht, dass die besten VerkäuferInnen einfallsreich sind und unter Druck oft die beste Arbeit leisten. Ich bin ein überzeugter Verfechter eines schnellen Übergangs zum Training-on-the-Job mit Supervision und Coaching. Schauen Sie, was Sie von Anfang an tun können, und arbeiten Sie sich von dort aus – sozusagen rückwärts – ein.
5. Machen Sie Ihre Vertriebler zu täglich aktiven BenutzerInnen
Colin McIntosh, Sheets & Giggles: Unternehmen sollten von neuen Vertriebsteam-Mitgliedern verlangen, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich täglich selber nutzen. Wenn man nicht selber täglich Ihr Angebot nutzt, wird man Folgendes nie wirklich verstehen: Welche Probleme haben Kundinnen und Kunden? Wie löst Ihr Produkt diese Probleme? Und wie kann man das Produkt auf einer tiefgreifenden Ebene (im Hinblick auf die Lösung des Kundenproblems) besprechen? Das wird die Kundengespräche erheblich verbessern und auch zu gutem Feedback für das Produktteam führen.
6. Investieren Sie früh mehr Zeit für einen schnelleren Return on Investment (ROI)
Tushar Makhija, helpshift.com: Neue Vertriebsmitarbeitende sind begierig darauf, mit dem Verkaufen zu beginnen. Doch jedes Produkt und jeder Markt ist anders! Als vertriebsverantwortlicher CEO müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam den Wert artikulieren und die Geschichte verkaufen kann. Ein gut geschultes Sales-Team kann Kundinnen und Kunden schneller dazu bringen, den Wert Ihres Produkts zu erkennen und so den Verkaufszyklus zu verkürzen. Für uns hat es am besten funktioniert, neuen Mitarbeitenden voll ausgebildete KundenbetreuerInnen zur Seite zu stellen. Auf Schulungen, Übungsdemos und Probeanrufe müssen Tandem-Erfahrungen (gemeinsame Verkaufsgespräche beider VertrieblerIinnen mit InteressentInnen) folgen, um so den besten Trainingseffekt zu erzielen.
7. Umstellung auf bewertungsbasiertes Lernen
Jim Ninivaggi, Brainshark: Wenn es darum geht, sicherzustellen, dass die Vertriebler/innen bereit sind, mit Käuferinnen und Käufern in Kontakt zu treten, müssen zunächst Ihre Vertriebsschulungsleiter ihre Denkweise ändern. Ein Wechsel von reinem «Konsumieren des Gelernten» (z. B. Haben die Mitarbeitenden am Seminar teilgenommen?) zu «Bewerten» (Können sie es auch umsetzen?). Wenn die neuen Verkäufer/innen verstehen, dass sie für die Beherrschung einer neuen Fähigkeit oder eines neuen Wissens bewertet werden, wird ihr Engagement für das Lernen erhöht und die Effektivität der Mitarbeitenden verbessert.
8. Betonen Sie den gesunden Menschenverstand
Adam Mendler, Custom Tobacco: Es gibt keinen Trick, der so wichtig und wertvoll ist wie gesunder Menschenverstand. Wenn Sales-Mitarbeitende die Menschen verstehen und wissen, wie sie mit ihnen umgehen müssen, können sie auch im Aussendienst effektiv sein. Die Verkaufstrainings-Technik, die ich am meisten bevorzuge, ist so einfach wie effektiv: Versuchen Sie zu verstehen, was die Person wirklich will, an die Sie verkaufen, indem Sie sich in ihre Lage versetzen. Fragen Sie sich: «Was würde mich dazu bringen, dies kaufen zu wollen?»
9. Konzentrieren Sie sich auf Coaching statt Training
Christian Valiulis, Automatic Payroll Systems: Es besteht ein grosser Unterschied zwischen dem Training und dem Coaching von neuen Vertriebsmitarbeitenden. Während des Trainings lernen und nehmen sie das Wissen auf, welches Sie ihnen vermitteln. Beim Einzel-Coaching und bei Rollenspielen hingegen setzen sie das Wissen, dass Sie vermittelt haben, in die Praxis um. Der entscheidende Unterschied ist, dass sie beim Coaching nicht nur die Umsetzung des Erlernten üben, sondern auch das Konkurrieren lernen.
10. Aufgaben zur Selbstschulung mit einbeziehen
Bill Chemero, Wayback Burgers: Unser Schulungsansatz beginnt mit praktischen Übungen, um eine Grundlage für unsere Arbeitsweise zu schaffen. Dieser Prozess stärkt die Erfahrung, die unsere neuen KollegInnen mitbringen. Ausserdem ermöglicht es uns, Aufgaben zur Selbstschulung einzubauen, wie z. B. das Schreiben von Skripten. Indem wir neue Mitarbeitende herausfordern, ihren eigenen Stil zu entwickeln, der auf ihrem bereits gesammelten Wissen basiert, testen wir ihre Bereitschaft und fördern ihr Selbstvertrauen.
11. Lassen Sie sie aktive VerkäuferInnen «beschatten»
Craig McGraw, Trans American Trucking & Warehouse: Meiner Meinung nach gibt es vom Büro aus keine Art der Verkaufsvorbereitung, die jemals den Platz eines Live-Verkaufsgesprächs einnehmen könnte. Ich würde neue Mitarbeitende zu Besprechungen einladen, damit sie sehen können, wie die Dinge in Echtzeit ablaufen. Sobald sie Fortschritte machen, würde ich sie zu grösseren KundInnen mitnehmen. Dadurch zeigen ich, dass ich darauf vertraue, dass sie in der Lage sein werden, in Zukunft die Anker-Kunden des Unternehmens selber zu betreuen.
12. Bieten Sie Mentorenschaften an
Robin Farmanfarmaian, Invicta Medical: Eine grossartige Möglichkeit, die Lernkurve zu verkürzen, ist die Mentorenschaft. Neue Mitarbeitende werden sich schneller einarbeiten, wenn jemand Erfahrenes mit ihnen zusammenarbeitet und ihnen dabei hilft, sich hochzuarbeiten. Den Mentor/innen können auf verschiedene Weise Anreize für ihr zusätzliches Engagement geboten werden. Beispielsweise monetäre Boni, die an den neuen Trainee gebunden sind und somit ein persönliches Interesse an dessen Erfolg wecken.
13. Ermöglichen Sie Peer-to-Peer-Rollenspiele
Jason Shuttleworth, Woodland Group Ltd: Das Handling von «schwierigen Gesprächen» mit potentiellen Kundinnen und Kunden ist etwas, an dem wir in unserem Unternehmen in einer Peer-to-Peer-Umgebung arbeiten. Diese Übungen haben sich in unserem Team als äusserst effektiv erwiesen. In den Rollenspielen spielt jede/r Verkäufer/in beide Rollen: die des Verkäufers und die des Interessenten. Auf diese Weise können wir den Gedankengang der Interessenten besser verstehen, wenn wir das nächste Mal zum Telefon greifen.
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