Verkaufsstrategie entwickeln

10 Profi-Tipps für eine Top-Verkaufsstrategie

1. Ihr Sales-Team braucht eine wertvolle Message

Viele Ihrer Interessent/innen können ihre alltäglichen Challenges nicht sehen, geschweige denn ausdrücken. Auch wenn Sie also ein wirklich tolles Angebot haben, erkennen viele Kund/innen dessen Vorteile nicht. Sie müssen daher den Nutzen – und nicht die Funktionsweise der Ware – in eine überzeugende Message verpacken, damit Sie wirklich verkaufen.

Erklären Sie, warum Ihr Produkt das Leben Ihrer Abnehmer/innen verbessert. Durch Verkaufsgespräche in Geschichtenform können Sie gute Erfahrungen mit dem erheblichen Mehrwert Ihres Angebots geschickt einstreuen. Auf diese Weise erkennt Ihr Gegenüber sein/ihr noch unentdecktes Bedürfnis und auch, dass der Erwerb Ihres Produktes dieses Bedürfnis ideal erfüllt. Abschliessend verstärken Sie den Wunsch Ihres Gesprächspartners, seine täglichen Herausforderung durch den Kauf bei Ihnen zu mildern.

2. Zeigen Sie die Dringlichkeit zur Veränderung auf

In der Regel verhalten sich Einkäufer/innen eher passiv und entscheiden sich nur auf der Basis von Angebotsvergleichen bzw. der Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen der Produkte zum Kauf. Fragt man Sales-Leute, warum man sich für Ihr Produkt entscheiden sollte, bekommt man natürlich eine rein subjektive Antwort aus Unternehmenssicht. Doch genau an diesem Punkt liegt eine grosse Gelegenheit für Sie. Es ist nämlich so, dass gut 60 % aller Interessent/innen lieber «nichts tun», als Veränderungen ihres Verhaltens vorzunehmen. Im Klartext verlieren Unternehmen über 60 % ihrer Abschlüsse keineswegs an die Mitbewerber – sondern durch Entscheidungen, die Käufer/innen nicht treffen (wollen). Sie bleiben lieber in ihrer gewohnten Komfortzone, anstatt durch die Änderung ihrer Handlungsweise ein potentielles Risiko einzugehen.

Hier liegt also Ihr Verkaufsansatz: Motivieren Sie Interessent/innen zum aktiven Handeln durch das Aufgeben ihrer Komfortzone. Wie Sie das erreichen können? Werden Sie zum Geschichtenerzähler. Präsentieren Sie anschaulich, aus welchem Grund eine Verhaltensänderung Ihrer Klient/innen notwendig ist – und warum sie sofort geschehen sollte.

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie Ihre tatsächliche Konkurrenz erkennen und dabei handelt es sich nunmal um den Status Quo des «Nichtstuns», nicht um andere Anbieter. Helfen Sie Ihren Kund/innen daher zuerst bei ihrem Entschluss, sich selbst ändern zu wollen. Anschliessend unterstützen Sie sie dabei, sich für Ihr Angebot zu entscheiden. Wenn Sie diese Wandlung Ihres Gegenübers erreichen, haben Sie in seinen Augen sowohl einen erheblichen Mehrwert als auch ein klares Unterscheidungsmerkmal im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern.

3. Gestalten Sie Ihre Geschichten einzigartig

Wie wir schon erwähnten, bringen klassische Produktpräsentationen herzlich wenig. Das sieht jedoch ganz anders aus, wenn Sie in der Lage sind, Ihr Angebot auf einzigartige Weise mit Ihrer potentiellen Kundschaft zu verknüpfen. Erzählen Sie daher eindrückliche Geschichten mit persönlichen Beispielen, verwenden Sie die eine oder andere Metapher und stellen Sie eine hilfreiche Analogie her. DIES sind die Werkzeuge, mit denen Sie die Botschaft Ihres Mehrwertes eindrucksvoll und nachhaltig präsentieren können.

Statistische Daten und Fakten helfen Ihnen kaum: Die Geschichten vermitteln die gewünschten Impressionen. Sie veranschaulichen den eklatanten Unterschied zwischen der Ist-Situation und dem zukünftig wünschenswerten Status – und verknüpfen Ihre Verkäufer/innen mit der Zukunftsvision. So bauen Sie intensive und lukrative Geschäftsbeziehungen auf.

4. Die Entscheidung zählt – nicht der Verkaufsakt

Vertriebsmethoden bestehen meist aus fixierten, wiederholbaren Vorgehensweisen, an deren Ende hoffentlich ein Deal steht. Zu diesem Verkaufsplan gehören Schritte wie die Identifizierung der Kunden-Anforderung, Verkaufsverhandlungen und natürlich der Handelsabschluss. Dieses schrittweise Abarbeiten eines Plans würde wohl funktionieren, wenn Ihre Käufer/innen automatisiert handelnde Roboter wären. Doch Sales und Marketing kann man nicht fix planen. Sie können nicht einfach entscheiden, auf welche Art Ihre Klientel Kaufentscheidungen trifft. Stattdessen begleiten Sie sie bei deren Entscheidungsreise.

Einkäufer/innen gehen oft einen Fragenkatalog durch, um zu ihrem Geschäftsziel zu gelangen. Sie müssen dieses «Frage-Antwort-Spiel» durchbrechen und problemorientiert vorgehen: Welche Bedürfnisse haben Ihre Kund/innen? Denken Sie an Ihre Botschaft des Mehrwertes und vermitteln Sie diese durch Stories und Anekdoten. Ihr Sales-Team muss das perfekt verinnerlichen.

5. Vergessen Sie den typischen Käufer-Typ

Kundenprofile und Käufer/innen zu analysieren klingt zwar gut, kann Sie jedoch auf einen Irrweg führen. Sie gehen vermutlich davon aus, dass Ihre Zielgruppe Kaufentscheidung rein auf der Basis unternehmensorientierter Motive trifft. Tatsächlich sind Entscheider viel besser zum Handeln motivierbar, wenn man sie zur Veränderung herausfordert. Schnelleres innerbetriebliches Wachstum oder wenig effiziente bzw. vorausschauende Prozesse oder auch Wandel in der Branche können Auslöser für Verhaltensänderungen sein.

Der Anlass für alte Verhaltensmuster als auch für deren Veränderung liegt weniger in der beruflichen Disposition, als in den situationsbedingten Herausforderungen von Entscheidungsträgern. Konzentrieren Sie sich daher nicht auf Ihre Produktmerkmale, sondern auf die Situation Ihrer Klientel und verdeutlichen Sie, warum das Verharren in alten Mustern geschäftsschädigend sein könnte.

6. Umgehen Sie die «Angebotsfalle»

Ein Vertriebler geht meist hauptsächlich auf die erwähnten Erwartungen der Interessent/innen ein und arbeitet daraufhin seine Standard-Verkaufsstrategie ab.

Mit diesem Vorgehen tappt er jedoch in die «Angebotsfalle» und offeriert lediglich produktorientierte Pauschalangebote.

Das Kreieren von Illusionen und das Begehren nach Veränderung lässt er jedoch unbeachtet. Dabei müsste er unbekannte Wünsche und Träume wecken und Ihre einzigartige Patentlösung dafür präsentieren. Eine Studie von Corporate Visions fand Erstaunliches heraus: Provokante Botschaften, die auf unerfüllte Bedürfnisse abzielen, boosten Ihre Überzeugungskraft um satte zehn Prozent.

7. Einsichten statt «Inquisition»

Die meisten Verkäufer/innen wollen auch gute Berater/innen sein. Sie gehen daher im Verkaufsgespräch Ihren Fragenkatalog durch und bieten Lösungen an, die den Kriterien entsprechen. Damit tun sie weder sich noch der Klientel etwas Gutes. Gut ist es, wenn Sie und Ihr Angebot einen echten Nutzen haben und nicht nur den Anforderungen entsprechen. «Sag mir, was du willst und du bekommst es von uns!» war gestern.

Kund/innen möchten, dass man Ihnen sagt, was sie brauchen. Die Vertriebler sollen sich rundum informieren und exakt das anbieten, was den Käufer/innen fehlt, um erstklassig zu performen. Wir reden allerdings nicht nur von gründlicher Online-Recherche, denn nackte Daten kann sich jeder besorgen. Der Mehrwert Ihrer Beauftragung muss in Ihren Geschichten so real werden, dass Ihre Abnehmer/innen ihn regelrecht spüren können.

8. Marketing & Sales: Abstimmung ist existenziell

Marketing und Sales sind oft separate Teams mit individueller – aber kompatibler – Zielsetzung. Doch was ist, wenn die Kundenkartei, die Botschaften und die Werbemittel in der Anwendung nicht zu Verkäufen führen? Das liegt meist an ungenügender Koordination, führt zu gegenseitigen Anschuldigungen beider Teams und bringt Sie nicht zum Ziel. Modifizieren Sie hier die Kooperation, um das übergeordnete Ziel zu erreichen: Der Verkauf designt das Marketing. Die Sales-Leute sind die Storyteller und die Marketer deren Autoren.

9. Gestalten Sie Ihre Verkaufsstrategie flexibel

Viele Sales- und Marketingabteilungen verwenden den Hauptteil ihrer Ressourcen für Akquise und die Nachfrage-Erzeugung. Doch ein grosser Teil des Jahresumsatzes wird meist durch Upselling und Nachkäufe der Stammkundschaft generiert. 50 % aller Unternehmen nutzen weniger als zehn Prozent des PR-Budgets zur Bestandskundenpflege und unterschätzen das Umsatzpotenzial dieser Gruppe somit massiv.

Zum Ausbau dieser Klientel brauchen Sie aber besondere Gesprächspunkte und kernige Botschaften, da sie bereits die Veränderungsphase durchschritten hat und eine andere Käufer-Persönlichkeit aufweist als Neukund/innen. Trotzdem müssen Sie auch Ihre Stammkundschaft mit Ihrer Botschaft herausfordern: Dann können Sie Ihre Folge-Abschlüsse um zehn bis sechzehn Prozent steigern.

10. Training macht Top-Verkäufer

Viele Verkaufstrainings werden nur gelegentlich und strikt nach Lehrbuch abgehalten. Das nützt der hier beschriebenen Verkaufstaktik allerdings gar nichts. Sie müssen flexibel und schnell auf veränderte Bedürfnisse am Markt reagieren, damit Ihre Vertriebler unverändert effizient bleiben.

On-Demand-Trainings ermöglichen Ihrem Unternehmen zeitnahe Anpassungen an aktuell relevante Situationen. Ihr Sales-Team muss redegewandt und auf dem neusten Stand sein, um Ihre Botschaft so zu erzählen, dass der Nutzen bei Kund/innen ankommt. Stecken Sie Ihre Ziele hoch – höher als es viele Best Practises vorschlagen und erarbeiten Sie eine völlig einzigartige Verkaufsstrategie. Ihre Firma und Ihr Produkt sind zweitrangig: Ihre Erzählweise der Geschichte mit Ihrer Botschaft des Mehrwertes müssen das Beste sein, was Ihre Klientel je erlebt hat. Wir unterstützen Sie gerne dabei eine individuelle Verkaufsstrategie zu entwickeln für Ihr Unternehmen.

Von der Theorie in die Praxis: Ihre Verkaufsstrategie

Nachdem Sie nun tiefe Einblicke in die Entwicklung einer effektiven Verkaufsstrategie gewonnen haben, stehen Sie vielleicht vor der Frage, wie Sie diese wertvollen Erkenntnisse in die Praxis umsetzen können. Es ist eine Sache, die Theorie zu kennen, und eine andere, sie erfolgreich im Alltag Ihres Unternehmens zu implementieren. Genau hier setzt deana&partner an. Mit unserer Expertise in den Bereichen Unternehmensentwicklung, Führungstraining und Coaching unterstützen wir Sie dabei, Ihre individuelle Verkaufsstrategie nicht nur zu entwickeln, sondern auch lebendig werden zu lassen. Wir begleiten Sie von der strategischen Planung über die Schulung Ihrer Sales Teams bis hin zur Optimierung Ihrer Kundenkommunikation. Machen Sie den ersten Schritt, um die Verkaufserfolge, die Sie sich wünschen, Wirklichkeit werden zu lassen.