SMART verkaufen – was bedeutet das?
SMART verkaufen – was bedeutet das?
Herr Deana, hinter dem Begriff «SMART verkaufen» verbirgt sich mehr, als man zunächst meint. Wofür steht das das Akronym?
Ilario Deana: Das Akronym SMART hat seinen Ursprung im Projektmanagement und kommt darüber hinaus in den angeschlossenen Bereichen Mitarbeiterführung und Personalentwicklung vor. Der Begriff lässt sich folgendermassen aufschlüsseln:
- Spezifisch (so konkret wie möglich)
- Messbar (Qualität und Quantität)
- Attraktiv/Aktivierend (interessant und herausfordernd für den Mitarbeiter)
- Realistisch (realisierbar unter den vorgegebenen Rahmenbedingungen)
- Terminiert (fixes Datum)
Die einzelnen Buchstaben weisen also konkret darauf hin, welche Aspekte zu beachten sind, wenn man Projekte gekonnt angehen möchte. Haben Sie ein konkretes Beispiel aus dem Bereich Sales, wo SMART verkaufen zum Einsatz kommt?
I.D.: Ja, denn SMART ist sogar eine sehr wichtige Orientierung, um zielorientiert verkaufen zu können. Ich selbst wende SMART verkaufen sogar in zwei verschiedenen Kontexten an. Zum einen nutze ich das Akronym wie gerade beschrieben und in jeder Phase des Verkaufsgesprächs. Hier ein exemplarischer Anwendungsfall:
Zunächst ermittle ich den Bedarf eines Kunden. Wenn ich die richtigen Fragen stelle, kenne ich nicht nur die Anforderungen des Kunden. Darüber hinaus weiss ich auch, warum er diesen Bedarf hat oder etwas Bestimmtes will. Oder anders gesagt: Ich sondiere seine Motivation. Diese Motivation lässt sich nicht nur durch spezifisches Fragen eruieren. Weiterhin sind Termine ein wichtiger Aspekt: der Entscheidungstermin, Start, Ende, Angebotspräsentation, Nachfasstermin und so weiter. Nun stellen wir die Attraktivität unseres Angebots in den Fokus, um beim Kunden Verbindlichkeiten hervorzurufen. Je mehr Verbindlichkeiten er eingeht, desto besser. Ein Beispiel: Ich bekomme einen Folgetermin, um mein Angebot zu präsentieren. Noch verbindlicher ist es, wenn der Kunde zu uns in die Firma kommt, um sich unser Angebot präsentieren zu lassen, vereinbart einen Besichtigungstermin in einer Referenzanlage, testet unsere Produkte und Ähnliches.
Und wie sieht der zweite Kontext der Anwendung aus?
I.D.: Der zweite Kontext, in dem ich smart verkaufen nutze, betrifft unmittelbar die Person des Verkäufers im Aussendienst. Mein Credo: Sei smart – und interessiere dich für deine Kunden! Denn Menschen kaufen von Menschen. Also spielen Auftritt, Sympathie und die Beziehung zum Kunden insbesondere heute im Zeitalter von Internet und E-Commerce überaus wichtige Rolle. Obwohl es durch Social Media und Ähnlichem ein Stück weit zu Verquickung von Offline- und Online Sales Management kommt – ein Vertriebler arbeitet im Schnitt 20 Minuten pro Tag online –, müssen wir im Verkauf klar zwischen klassischem Sales Management und Marketing unterscheiden. Während im E-Commerce die Bewerbung eines Produkts im Mittelpunkt steht, muss ich als Vertriebler den Fokus auf die Bedürfnisse des Menschen richten, der mir in Verkaufsgesprächen gegenübersitzt oder steht.
Verkaufstrainings für Fach- und Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb gehören zum Portfolio von deana & partner. Welche Schulungsinhalte erwarten die Teilnehmer?
I.D.: In unseren Schulungen für Fachkräfte aus dem Bereich Sales Management erarbeiten wir gemeinsam einen 8-Punkte-Leitfaden, an dem sich die Vertriebler in ihrem Berufsalltag orientieren können. Im Grunde genommen handelt es sich um eine Art Checkliste, die das Thema SMART verkaufen praxisorientiert umsetzt und unter anderem das Profil des Kunden definiert.
Jeder Teilnehmer kann im Anschluss an die Sales Schulung mit einfachen Fragen, Techniken und seiner optimierten Auftrittskompetenz punkten.
Als Tipp: Interessieren Sie sich für das Motiv des Kunden, nicht für das Produkt! Hier sollte die zentrale Frage sein, warum er etwas will, nicht, was er will. Beispielsweise kaufe ich keine Ski, sondern das Gefühl und den Lifestyle, die ich auf der Piste erlebe. Ein zweites Beispiel: Ich kaufe keine Maschine, sondern investiere in die Wettbewerbsfähigkeit meines Unternehmens.
Professionelles Sales Management bildet also die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Wie wird SMART verkaufen zum Firmenstandard?
I.D.: Ganz einfach: perfektes Beziehungsmanagement zum Kunden, klare Zielsetzungen und das Bestreben, dem Kunden einen klaren Mehrwert zu bieten. Als Prämisse sollte man sich folgenden Grundsatz setzen: Sei näher am Kunden als die anderen!
Was charakterisiert überzeugende Verkaufsgespräche?
I.D.: Das Zauberwort lautet «Ziel». Erfolg ist, wenn man Ziele erreicht. Wer keine Ziele hat, wird nicht erfolgreich sein. Jedes Ziel muss so SMART wie möglich definiert sein. Mit unserem 8-Punkte-Leitfaden wird die Umsetzung sehr einfach.
Welche Rolle spielen Emotionen bei guten Verkaufsgesprächen?
I.D.: Emotionen machen rund 80 % erfolgreicher Verkaufsgespräche aus! Wer nicht für seine Sache brennt, wird ebenso wenig bei dem Kunden das Feuer entfachen können. Erfolgreiche Verkäufer bauen persönliche Beziehungen und Bindungen zu ihren Kunden auf. Talent ist hier ein wichtiger Faktor. Vielmehr ist aber essentiell, dass man als Vertriebler Spass daran hat, sich mit Kunden zu beschäftigen und zielorientiert zu agieren.
